Comment préconiser des produits structurés à ses clients ?
Le paysage financier en constante évolution confronte les Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP) à un double défi : générer de la performance pour leurs clients tout en maîtrisant une complexité croissante.
Dans ce contexte, les produits structurés se distinguent comme des outils puissants et flexibles, capables de combiner rendement potentiel et protection conditionnelle du capital, en anticipant un scénario ajusté au profil de risque du client.
Cependant, leur utilisation requiert une expertise pointue associée à une approche pédagogique adaptée. Pour un CGP auto-entrepreneur, se lancer seul dans la sélection et l’explication de ces produits peut s’avérer délicat.
C’est ici que la force d’un réseau prend tout son sens : elle transforme la complexité d’une classe d’actifs en opportunité de croissance et de différenciation pour préconiser des produits structurés avec sérénité.
1. Comprendre le mécanisme des produits structurés et leurs types
Comment expliquer simplement un produit structuré ?
L’objectif n’est pas de submerger le client avec les détails techniques, mais de rendre lisible un produit complexe grâce à des exemples et analogies simples.
Un produit structuré n’est pas un actif financier classique, mais une combinaison d’instruments financiers. Son rendement est lié à l’évolution d’un sous-jacent (indice boursier, action, panier de valeurs, etc.).
Pour préconiser des produits structurés, il est nécessaire d’identifier les principales caractéristiques :
- Un potentiel de gain prédéfini et connu à l’avance.
- Une protection conditionnelle du capital, souvent partielle et toujours hors défaut de l’émetteur, qui s’active si le sous-jacent ne franchit pas une « barrière de protection » à l’échéance.
- Une durée d’investissement fixée, avec une option de remboursement anticipé possible (mécanisme « autocall »).
Cette architecture permet de proposer des profils de risque et de rendement spécifiques, qui ne sont pas accessibles via des produits financiers traditionnels.
Quels sont les mécanismes phares des produits structurés de La Financière d’Orion ?
Les produits structurés s’appuient sur différents mécanismes complémentaires :
- Les produits à capital protégé ou garanti : Ils offrent une protection totale ou partielle du capital à l’échéance, sous réserve de la solidité financière de l’émetteur.
- Les produits Autocall (Athena ou Phoenix) : Conçus pour des marchés stables ou légèrement haussiers, ils intègrent une possibilité de remboursement anticipé si le sous-jacent atteint un niveau prédéfini, appelé « barrière de rappel » à des dates de constatation régulières.
- Athena : les coupons éventuels sont versés uniquement au moment du remboursement du produit, si le niveau du sous-jacent le permet.
- Phoenix : les coupons sont observés à chaque date de constatation.
- Si le sous-jacent répond aux conditions, le coupon est distribué.
- Si ce n’est pas le cas, le coupon n’est pas perdu mais stocké grâce à l’effet mémoire : il pourra être versé ultérieurement dès que les conditions seront à nouveau réunies.
2. Quand et pour quels clients préconiser des produits structurés ?
La recommandation d’un produit structuré ne doit jamais être systématique. Elle est le fruit d’une analyse fine du profil de l’investisseur et de ses objectifs.
Recommander des produits structurés dans une stratégie patrimoniale constitue une excellente alternative : ils combinent un potentiel de rendement attractif tout en intégrant une protection du capital. Il s’adresse aux investisseurs prêts à accepter un risque mesuré de perte en capital en contrepartie d’une espérance de gain supérieure. Ils peuvent également être dirigés vers des produits à capital garanti sauf en cas de défaut de l’émetteur.
Préconiser des produits structurés est particulièrement pertinent lorsque l’on anticipe une performance stable ou légèrement haussière du marché. Les produits à coupons conditionnels peuvent générer des rendements réguliers, même si le sous-jacent ne connaît pas une forte croissance.
Intégrer des produits structurés apporte une brique de diversification, en complément d’investissements plus traditionnels. Ils permettent de capter la performance de marchés spécifiques tout en ayant une gestion du risque bien encadrée.
3. Conseils pratiques et arguments commerciaux clés
Pour un CGP, la vente d’un produit structuré est avant tout un acte de conseil. Voici quelques techniques et arguments imparables pour rassurer et convaincre vos clients.
- Le « Passeport Rendement/Sécurité » : Positionner le produit structuré comme le juste milieu entre un fonds garanti (à rendement plus faible) et le marché action (risque avéré et rendement volatile). C’est le produit idéal pour un client qui veut « plus de rendement sans prendre trop de risques ».
- L’argument « marché latéral » : Expliquer que dans un environnement de marché incertain où les actions font du surplace, les produits traditionnels sont conçus pour générer des coupons réguliers, même si le sous-jacent ne fluctue pas fortement à la hausse. C’est l’outil parfait pour un marché sans direction claire.
- Les visuels parlants : Ne vous contentez pas de chiffres. Utilisez les schémas de gains et de pertes. Montrez les quatre scénarios (défavorable, médian, favorable, très favorable) pour que votre client visualise concrètement le fonctionnement et la protection. Ces éléments sont disponibles dans la brochure du produit.
- L’analogie du « contrat » : plus qu’un produit, un structuré est un véritable « contrat » passé avec la banque émettrice, il s’agit d’un titre de créance (obligation sénior). Le scénario est défini à l’avance : niveau de protection, potentiel de rendement, échéances, horizon d’investissement. Cette transparence est plus rassurante que l’achat direct d’actions, dont la performance, entre autres, demeure inconnue.
- Répondre à l’objection « trop beau pour être vrai » : le rendement potentiel est la contrepartie de contraintes acceptées par l’investisseur. Ces coupons potentiels sont rendus possibles par la volatilité du marché, par le choix d’un sous-jacent et par les conditions fixées dans le contrat (barrières, durée, rappel anticipé). En clair, plus la promesse de rendement est forte, plus les conditions de déclenchement sont exigeantes. Rien de miraculeux : le potentiel de performance est la contrepartie d’une prise de risque définie et mesurée.
Il faut aussi rappeler que les gains sont plafonnés, contrairement à un investissement en actions pures. De plus, l’investisseur reste exposé au risque de défaut de l’émetteur, ainsi qu’au risque de perte en capital si à maturité le niveau du sous-jacent est inférieur à la barrière de protection. Il n’y a pas de miracle financier, mais une structure optimisée qui récompense la prise de risque ciblée et mesurée.
4. L'approche "sur-mesure" : le rôle du CGP et le soutien d'un réseau
C’est dans l’approche et le conseil que le CGP apporte toute sa valeur ajoutée, transformant un produit complexe en une solution pertinente. Pour y parvenir, le soutien d’un réseau est un atout décisif.
Avant toute chose, le CGP doit réaliser un bilan patrimonial complet. Cela inclut la connaissance du profil de risque, de l’horizon d’investissement et des objectifs du client.
Pour en savoir plus, découvrez notre article : « Pourquoi et comment proposer un bilan patrimonial ? »
Le devoir du CGP est d’expliquer de manière didactique le fonctionnement du produit. Le client doit être pleinement conscient des risques et du profil de rendement.
Le CGP doit définir une allocation stratégique et positionner le produit structuré comme un instrument tactique.
Isolé, un CGP se heurte vite à des limites : un accès restreint aux produits ou à des conditions moins avantageuses pour lui et le client, des outils d’analyse réduits, une formation continue incomplète et un benchmark souvent superficiel face à la densité de l’offre sur le marché. En rejoignant notre réseau, vous bénéficiez d’un accompagnement complet qui simplifie ces étapes cruciales :
- Un panel de produits exclusif et diversifié : Nous concevons des produits qui répondent précisément aux attentes des clients, avec des scénarios simples et non exotiques. Grâce à la volumétrie du réseau, nous négocions en amont les meilleures conditions auprès des émetteurs.
- Des outils d’aide à la décision : Vous disposez de logiciels d’analyse et de simulation qui vous permettent de modéliser les performances et les risques, facilitant ainsi vos explications clients.
- L’accès à une expertise pointue : Nos équipes d’experts et nos formations continues vous permettent de rester à la pointe des innovations et de toujours proposer les solutions les plus adaptées.
- Un suivi personnalisé des produits Chaque produit fait l’objet d’un suivi régulier : envoi d’alertes sur les dates de constatation, mise à jour des performances, rappels de coupons et anticipation des échéances. Vous avez une vision claire du portefeuille de vos clients et vous pouvez communiquer de manière proactive avec eux. Vous n’avez plus à craindre de passer à côté d’un événement important : nous vous transmettons toutes les informations clés en temps réel, afin que vous puissiez consacrer plus de temps à la relation client.
5. Gérer les Risques et les Idées Reçues
La préconisation de produits structurés implique une gestion rigoureuse des risques. En tant que membre de notre réseau, vous n’êtes jamais seul face à ces enjeux :
- Risque de crédit de l’émetteur : Nous réalisons une due diligence rigoureuse vous offrant un cadre sécurisé afin de limiter notre exposition au risque de défaut de la banque émettrice.
- Risque de perte en capital : Nos outils d’analyse vous aident à illustrer clairement les scénarios de risque à vos clients.
- Risque de liquidité : Nous vous formons pour bien comprendre le marché secondaire et les spécificités de chaque produit.
Pour conclure, préconiser des produits structurés revient à accéder à des outils puissants et pertinents dans le spectre d’un CGP. Correctement expliqués et judicieusement intégrés, ils peuvent répondre à des problématiques complexes et enrichir significativement l’offre de conseil. Dans un environnement de marché complexe et mouvant, travailler seul reste possible mais exige un temps et une expertise considérables.
Rejoindre un réseau spécialisé n’est pas une obligation, mais c’est un véritable levier : accès à des produits exclusifs, accompagnement réglementaire et technique, outils pédagogiques et simulations, formations continues. Ainsi, vous pouvez vous concentrer sur l’essentiel : bien conseiller vos clients pour leur réussite.
Participez à cette magnifique aventure humaine !
Rejoindre un groupement de CGP, c’est faire le choix de l’excellence. C’est s’entourer d’experts, accéder à des solutions exclusives et bénéficier d’un accompagnement personnalisé. Avec plus de 15 années d’expérience et 430 conseillers accompagnés, La Financière d’Orion propose une approche adaptée aux enjeux des CGP.
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FAQ pour mieux conseiller les produits structurés
Peut-on perdre l'intégralité de son capital sur un produit structuré ?
Oui, c’est possible. Le principale risque reste la perte en capital : si le niveau du sous-jacent à maturité est inférieur à la barrière de protection, l’investisseur s’expose à une perte partielle ou totale du montant investi. En effet le capital sera diminué de l’intégralité de la baisse du sous-jacent.
Quel est le meilleur placement pour un produit structuré ?
Le meilleur placement est celui qui est en adéquation avec le profil de risque, l’horizon d’investissement et la vision de marché de votre client. Il n’y a pas de « meilleur » produit.
Qu'est-ce qu'une barrière de protection ?
La barrière de protection est un seuil défini à l’avance sur le sous-jacent. Si, à l’échéance, le sous-jacent reste au-dessus de ce niveau, l’investisseur récupère son capital initial (sous réserve du risque de défaut de l’émetteur).
Quelle est la valeur liquidative d'un produit structuré ?
La valeur liquidative des produits structurés est une valeur de rachat anticipé. Elle est sensible à plusieurs paramètres de marché : la solidité de l’émetteur, la volatilité, l’évolution du sous-jacent et de la proximité de la date de maturité, etc. Le produit est conçu pour être détenu jusqu’à son terme.
Que faire si l'émetteur du produit fait faillite ?
Si l’émetteur fait défaut, l’investisseur est exposé à une perte de son capital, même si la barrière de protection est respectée. C’est le « risque de contrepartie », et c’est pourquoi il est essentiel de privilégier des émetteurs de premier rang.
Y a-t-il un risque de perte sur une sortie anticipée ?
Oui. Revendre un produit structuré avant l’échéance n’est pas conseillé, car le prix de rachat peut être inférieur au montant investi. L’investisseur dépend alors de la valeur liquidative du produit, qui peut évoluer positivement comme négativement. C’est pourquoi ces produits s’adressent à des investisseurs ayant un horizon de placement équivalent à la date de maturité du produit.
Investir dans ces véhicules d’investissement présente notamment un risque de perte partielle ou totale en capital, d’illiquidité, de blocage des pièces etc. L’horizon d’investissement et le rendement de ces véhicules ne sont pas garantis et ne constituent que des objectifs de gestion. Veuillez vous référer aux règlements et DICI ou notice d’information du Véhicule avant de prendre toute décision finale d’investissement.
Article rédigé par La Financière d’Orion.
Dernières modifications le 01 septembre 2025 à 9h30.